直销黑马Stella & Dot:直销+电商创社交销售 3年业绩翻43倍 | 直销100
2018/06/19

直销黑马Stella & Dot:直销+电商创社交销售 3年业绩翻43倍

洁西卡海灵是白手起家最有钱女企业家,但求学一波三折。高中被老师赶出教室,想转学斯坦福也被嘲笑。但她并不灰心,成功进入斯坦福大学,之后还在计程车上听到生命中最好建议。拥有超强自信,掌握自己的命运,及选难的路走,是她事业成功,人生幸福的主因。

讲到直销公司,大家应该听过化妆品公司雅芳(Avon)及玫琳凯(Mary Kay),它们都是几十年的老店了。但珠宝直销公司史黛拉&达特(Stella&Dot)听过的人应该不多,但它在3年内营收成长了43倍,是美国成长最快的新创公司之一。44岁的创办人洁西卡海灵(Jessica Herrin)拥有1.35亿美元的个人财产,是美国白手起家最有钱的女企业家之一。

这家2004年成立的公司对许多人而言好比是突然冒出一般,许多人也觉得创办人像一夜致富的灰姑娘。事实上,洁西卡海灵求学及事业都经过了很多波折,而这一切都要从她高中时说起。

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每个人都会害怕,但成功的人会面对它

洁西卡海灵的母亲有精神疾病,父母在她高中时离异,让海灵变得没有自信而不想上学,从此上课老是迟到,并且无心课业。有次英文老师终于发怒,斥责她在浪费生命,不让她进教室,海灵顶撞了几句,便被带去见校长。经此冲击,海灵顿时醒悟,决定让师长刮目相看,翻转众人印象,于是发奋图强,从此课业突飞猛进。等她第二次出现在校长室时,已经是为了领奖学金而来了。

高中毕业后,海灵的成绩虽然能够让她上明星大学,但为了帮忙家计,海灵选择念Glendale社区学院,并在下课后到处打工,这也让17岁的她觉得自己不如同学及朋友。但海灵的父亲一直鼓励她不要丧志,于是海灵努力的让成绩保持全A,并想转学斯坦福大学。当她去转学办公室拿申请书时,职员却嘲笑她不要抱太大希望,毕竟斯坦福从来不曾接受社区学院转学生,但海灵相信自己办得到。

所谓天助自助者,恰好那年斯坦福大学来了新校长,破天荒第一次接受社区学院转学生,于是海灵不但得偿所愿,还拿到了奖学金。但转到高手云集又高度竞争的学习环境,从此伴随海灵的是怕输的恐惧感,而这怕输的感觉直到毕业,就业,创业,乃至功成名就后仍存在海灵身边,于是她体会到:“每个人都会害怕,但成功的人会面对它,并且不让它成为前进的障碍。”

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生命中最好的建议,有时来自最意想不到的地方

大学毕业后,海灵得到纽约JP摩根银行工作机会,但德州一家小型新创软体公司也向她招手。JP摩根分析师的待遇优渥,可让海灵舒服度日,生涯明亮又体面。相反的,新创公司前途未卜,选择加入等于冒险,但优点是未来有无限可能。因此海灵犹豫不决,伤透脑筋。

当海灵搭机程车去见新创公司CEO做最后面谈时,司机从攀谈中得知海灵的苦恼,于是要海灵想想:“哪个工作的成长空间最大?是否值得冒险?是否能承最最坏的情况?”于是海灵选择了新创公司。因为就算是选错了,新创公司后来倒闭以致失业,她仗着年轻仍然可以再去找新工作。而这段搭车的收获,也让海灵觉得:“生命中最好的建议,有时来自最意想不到的地方。”

直销结合电子商务,零售及社群媒体的社交销售

2001年,海灵转到戴尔电脑公司担任行销经理。有次到达拉斯出差时,在饭店电梯里遇到一群兴高采烈的娘子军,于是好奇的跟着她们来到玫琳凯的直销大会,发觉直销是个可以让女性兼顾事业与家庭的行业,便兴起投入直销的念头。

而在新创及电脑公司的历练,让海灵觉得1963年代创立的玫琳凯及其他直销公司的商业模式都过时了。她认为直销除了靠人际关系外,也要与时俱进的结合电子商务。于是海灵决定自己创业,2003年在自家客厅成立华美珠宝(Luxe Jewels),并以当时市场上缺乏的中价位(300美元以下)项链,耳环及手镯切入珠宝市场。

海灵后来在斯坦福同学会上,遇到满怀创意的同学布莱丝·哈里斯(Blythe Harris)。哈里斯曾经在法国高档品集团LVMH的珠宝部,负责De Beers品牌的零售业务。她觉得将中价位的珠宝以直销结合社群的管道贩售,绝对会在市场上大放异彩。于是哈里斯加入成为合伙人,两人并以各自的祖母为名,将公司改名为“史黛拉&达特”。

史黛拉&达特创新的营运模式是直销结合电子商务,零售及社群媒体,海灵称为社交销售。它是由建立形象,设立群组,交换意见,以及巩固关系等四个支柱构成。例如销售人员分享居家照片以建立亲和形象,依客户购买频率设立不同群组,经常交换产品及生活上的意见,以及透过互动与客户建立稳固关系等。

史黛拉&达特的销售大军称为“造型师”,入门条件是购买一套199美元的珠宝,每年交59美元的年费。公司会帮每位造型师建立个人网站,线上商店,提供线上营业指导及行销资源,让他们在社群上分享(以Facebook及Instagram为主),并以手机App及在社群媒体朋友圈进行销售。例如造型师利用Facebook Live作直播回答客户问题,使用Facebook群成立贵宾群传传客制化内容,以及在Instagram放上产品及生活照片以分享时尚资讯。

造型师不能囤货,谁有库存谁就滚蛋

公司的产品发展部主管Rahul Gupta认为,尽管有创新的营运模式,但漂亮,品质好的产品才是胜出关键。史黛拉&达特的产品线分为珠宝,手镯,护肤及手提袋四大类。公司每年研发数百件新产品,配合销售季节推出,让造型师终年都有新鲜话题及商品可以介绍给客户。

绝大多数直销公司都希望直销人员多多进货,最好是把家里的客厅塞满。但海灵认为创业的目的是要帮大家赚钱,而不是只有公司赚钱,因此不能让大家把钱积压在存货上所以史黛拉&达特公司另一项颠覆业界的创举是:造型师不能囤货,而且规定谁有库存谁就滚蛋。

造型师主要的工作,是邀请朋友来家里参加商品展览会(Trunk Shows)。公司会提供样品让造型师帮客户试搭并接受订单,再由公司直接发货给客户,造型师则可获得最高35%的佣金。公司也鼓励有领导力的造型师发展下线,召募新血壮大阵营。造型师可从下线的销售取得部分佣金,下线的人数多,造型师的收入就高。

例如造型师贾芭拉(Jabara)经营一家舞蹈公司,加入史黛拉&达特有5年时间,每周约花5-10小时销售珠宝配饰。每个月她借着自己销售珠宝及来自下线的佣金收入约有2000-3000美元,足以维持养育两个小孩子的开销。

培养超强自信,做自己命运的主人,并且选难的路走

史黛拉&达特公司年营业额约3.5亿美元,在六个国家有超过5万名的造型师,13年来发出的佣金超过3亿美元。洁西卡海灵认为父亲的教诲,环璄的磨炼,以及家人的陪伴,是支撑她一路走来,坚持不懈,事业有成的主要原因。

海灵的父亲是工程师也是企业家,生涯历经多次重新出发,但依然正向乐观。他告诉海灵看到机会时,一定要主动出击,学习实践,不能只接受命运的安排。父亲的态度带给她许多精神上的启发,而最宝贵的人生教训就是:“做自己命运的主人。”

父母的离异,求学的波折,让海灵年轻时历经过一段意志消沉,缺乏自信的阶段。为了克服别人嘲笑的眼光,她要求自己要有超强自信,而这也养成她凡事不怕困难的个性,因此总是选难的路走。譬如当初是选择到新创小公司上班,而不是到纽约大银行一样。而这样的个性,成为她日后带领公司不断突破成长的关键。

身为职业妇女,海灵觉得发展事业不容易,但找时间陪家人更困难。为了陪陪家人,她刻意将一天作息安排为早上5~6点起床,趁小孩还在睡梦中先做完运动,然后等小孩醒来再与他们吃早餐,接着去上班。下班后和家人一起晚餐,然后在小孩就寝后继续工作。目的是找时间陪孩子,确保不让工作占用与家人相处的时间。

2016年,海灵出版新书《发现卓越的你》,总结事业及人生成功的秘诀。对她而言,成功就是幸福。事业与家庭就好比是橡胶球与玻璃球。事业跌落了,还有反弹的时候;但家庭破碎了,就再也无法复原因此能清楚分辨出两者异同,并拿捏好孰轻孰重,才是掌握幸福人生,开创美好未来的关键。

来源:创新新闻 (责编:liuxinyue)

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