行业观察:为什么直销企业的销售中多见虚假宣传? | 直销100
2019/07/24

行业观察:为什么直销企业的销售中多见虚假宣传?

2019年以来,直销行业经历了一波又一波的媒体关注,颠簸在舆论的风口浪尖,媒体关注的焦点内容相对比较接近,基本上都是直销企业的销售人员对企业的产品功效进行了夸大的宣传、虚假的宣传,甚至违背正常人逻辑和常识的宣传,损害了受害人的财产安全和生命健康,而涉及的产品基本都是保健食品或者食品类。

近年来,随着人们对自身健康的逐渐重视,形形色色的保健品开始进入大家的视野,各种销售方式令人眼花缭乱。2019年1月8日,国家市场监管总局、工信部、商务部、网信办等13个部门联合召开电视电话会议,决定在全国范围内开展联合整治保健市场乱象的百日行动。虽然百日行动并非只针对直销行业,而是将整个保健市场全部收纳其中,除了最常见的保健食品,保健器材等相关衍生产品也都涵盖其中。但对于以保健食品销售为主的直销行业来说,自然也是百日行动的整治对象。

国家工商总局发布的2017年直销市场公示的直销产品涉及化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具和家用电器共6类4160种,其中化妆品占所有直销产品的75.38%,保健食品占16.11%,其余4类产品占比8.51%。直销行业有其自身的特点,通过销售人员面对面的推销,消费者进行反复消费,快消品就是最适合直销行业的。家用电器一般的使用寿命都比较长,有些产品质量特别优异的可能可以用上十年甚至更久,对于这样的产品,销售人员的“成交”可能就意味着“绝交”,因此在六类直销产品中,保健食品、化妆品及保洁用品这三类是最适合直销行业的销售特点的。而从产品属性上来看,保洁用品的使用和消费是有一定的饱和量的,相比较之下,化妆品和保健食品的消费范围则要广泛很多。

那么,为什么保健食品的销售容易产生虚假宣传呢?

2017年,国家食药监总局官网发布的虚假广告名录共收录79家企业的82款产品,其中有25款产品为保健食品,涉及24家企业。总局共发出3个虚假宣传广告的通告,涉及28起虚假广告宣传,过半为保健食品虚假广告,共15起,均存在含有不科学的功效断言、扩大宣传治愈率或有效率、利用患者名义或形象做功效证明等问题,欺骗和误导消费者,且多个产品此前就曾被爆出过违法违规问题。作为西药类的保健食品,很多信息来源于西方国家,其使用方法和宣传相对比较明确。但是作为中药类的保健食品就不一样了,查看本草纲目等中药书籍,无非是说滋阴补阳,补气生津等,对能治疗的具体疾病较为模糊,换句话说,很多属于什么方向的病均可有用,但疗效又不明显,用药周期长。

国家市场监管总局曾发布关于防范保健食品功能声称虚假宣传的消费提示中提醒消费者要科学、理性看待食品、保健食品的广告和宣传。主要涉及三方面:一看销售场所资质。二查外包装和说明书。三辨广告和宣传内容。确实,传统行业的保健食品销售中最主要的宣传方式就是这三方面,但是直销行业的销售与传统行业不同,直销行业拥有着庞大的销售队伍,直销产品的销售靠的是口口相传。所谓“管事容易,管人难;管人容易,管心难。”直销企业对销售队伍的管理永远都是最重要,也是最难的环节。

对于直销企业来说,直销员依靠直销企业的直销资质,可以进行无店铺销售,自由度和流动性都很大,这在《直销管理条例》制定颁布的十几年以前是一件特别有优势的事情,我们常说直销行业与传统行业有很大的不同,其中直销销售行为的主动性就很突出。它区别于传统店铺销售的“坐等”顾客光临,而是将人的作用发挥到极致,直销企业可以让直销员主动去社会上寻找合适的顾客。因为直销员的收入与销售业绩直接挂钩,只有成功交易了,直销员才有收益可以获得。为了成功推销产品,直销员很容易出现夸大宣传甚至虚假宣传的行为,因为直销产品的定价是固定的,消费者可以选择直销员A,也可以选择直销员B,再加上直销企业的产品同类化严重,消费者可以选择A企业的产品,也可以选择B企业的产品,这对消费者来说经济付出上的区别是非常有限的,区别的可能是销售人员的口才、服务态度,或者售后服务等等方面无形的内容。

如今,直销企业的直销销售优势在互联网高速发展的当下,已经不再明显。大量微商的涌起,各类电商的覆盖,各行各业的销售行为都渐渐变得越来越积极主动,消费者强调的不仅是个性化,甚至还有私人定制的专属化。当直销行业的优势渐渐不再明显,直销员们面临的销售竞争力和压力也就渐渐增强。在直销员与消费者面对面的销售过程中,直销企业如何能把控好直销员对具体产品功效作用的介绍,如何能让每一个销售人员严格按照规定进行推销,这对每一家直销企业来说,都是极为重要且需要解决的问题。

来源:中国消费者 (责编:liuxinyue)

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